大家好，我是秘密君

PART 01

著急賣？額外多收1%！

(相關(guān)資料圖)

今早有粉絲問我：急賣一套房，降價(jià)了好幾輪毫無動(dòng)靜，怎么辦？我說大形勢(shì)不好，著急賣只能降價(jià)，同時(shí)多找中介，最好讓片區(qū)所有中介都知道你的房子降價(jià)了。

然后這哥們說：某個(gè)主力中介一直讓我降價(jià)外再簽個(gè)好贊，額外多收1%，但好贊房會(huì)優(yōu)先推。

我頓時(shí)警覺：這又是套路啊，立馬給了他反套路的一招：你跟所有中介說一下，誰成交給他個(gè)人5000現(xiàn)金！

大哥秒懂，立刻操作去了。實(shí)話說我給的建議有點(diǎn)損，但這個(gè)年代只能用魔法打敗魔法，用套路去反套路。

很多人沒看懂是吧？

現(xiàn)在二手房難賣，但多客戶又著急賣出去，這就需要經(jīng)紀(jì)人聚焦這個(gè)房源。如何聚焦？當(dāng)然是以利相誘，以勢(shì)相迫。

美其名曰好贊但多收1%的錢，讓經(jīng)紀(jì)人因?yàn)槟軌蚨噘嶅X而去聚焦集中推你的房子。轉(zhuǎn)過頭用好贊去說服買房人：這是評(píng)價(jià)很高的房子。

但最賺錢的是經(jīng)紀(jì)人么？并不是，任何一套房子的中介費(fèi)，平臺(tái)扣一部分、房源維護(hù)的扣一部分、店長(zhǎng)扣一部分，真正到了成交的經(jīng)紀(jì)人手里可能不到50%，特別是像他這種低總價(jià)的。

所以我建議直接跟所有經(jīng)紀(jì)人說給現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這就等于避免了層層拔毛，業(yè)主付出的成本更低，而經(jīng)紀(jì)人可能實(shí)際到手的更多了，更愿意給你推房子。

當(dāng)然給現(xiàn)金這事兒不地道，也是中介公司嚴(yán)查的，但是以“好贊”的名頭來額外收費(fèi)1%，在我看來更不厚道。再說了，房主在正常中介費(fèi)外給中介小費(fèi)，也沒啥錯(cuò)。

以前簽獨(dú)家好歹會(huì)承諾給你賣的更高，現(xiàn)在只是答應(yīng)給你集中推一波就多收1%，連遮羞布都懶得掛著了。

PART 02

為什么說99%的中介不合格！

前幾天住建部、市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)了《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的意見》，然后組織了一輪討論。

意見中最引人注目的就是：“要合理降低住房買賣和租賃經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用。鼓勵(lì)按照成交價(jià)格越高、服務(wù)費(fèi)率越低的原則實(shí)行分檔定價(jià)。引導(dǎo)由交易雙方共同承擔(dān)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用?！?/strong>

分檔定價(jià)這個(gè)好理解，現(xiàn)在100萬的房子中介費(fèi)是2.5萬，1000萬的房子是25萬。雖然付出的實(shí)際工作量基本沒有太大區(qū)別，但費(fèi)用十倍之差。

未來可能100萬是2.5%的中介費(fèi)，500萬是1.5%的中介費(fèi)，1000萬可能就到了1%。當(dāng)然這只是個(gè)假設(shè)，為了讓人容易理解。

雙方共同承擔(dān)這個(gè)更有意思，現(xiàn)在實(shí)際操作中都是買家承擔(dān)，無形中加重了買方的壓力。

政策的目的無非是為了活躍二手房交易，打通房產(chǎn)置換的通道。

但以上這些都不重要，重要的是，一票中介站出來說：：國際來看，我國的中介費(fèi)是最低的，美國是6-8%，巴西、意大利、西班牙甚至泰國都在4%以上，我們只有2.5%。只比英國的1%高一點(diǎn)。

實(shí)話說，還真別拿國際比，按照美麗國的標(biāo)準(zhǔn)，絕大多數(shù)行業(yè)的薪水都得翻番？99%的中介壓根連入門資格都沒有。

查查資料就知道，美國中介跟律師很類似，要學(xué)習(xí)夠180個(gè)小時(shí)，大約是6門課程，從經(jīng)濟(jì)到房地產(chǎn)管理。學(xué)完后成了合法經(jīng)紀(jì)人，可以上崗了么？別著急，得先去地產(chǎn)公司工作3年，然后才能獨(dú)立做生意。每年還得定期年審，法律，地方法規(guī)，都得學(xué)，沒點(diǎn)知識(shí)真考不過。

真打算自己干了，你得加入當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)協(xié)會(huì)，借助協(xié)會(huì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，如果有房主信任你委托你賣房子，你得打印精美的宣傳冊(cè)。有人要買了，你得全流程給服務(wù)。

當(dāng)然6%的中介費(fèi)不全是你的，你得給買家的代理中介分3%。

也就是說，買賣雙方各有一名代理的中介，各自中介只代表各自這方的利益，為自己代理的這方爭(zhēng)取最大的利益：賣方中介盡可能讓房子賣上更好的價(jià)錢，買方中介盡可能讓你以更便宜的價(jià)格買到。中介費(fèi)是賣方負(fù)擔(dān)，優(yōu)勢(shì)就是：獨(dú)家代理。

這種模式非常類似律師？各有自己的律師，只代表自己這方的利益。所以據(jù)說漂亮國的房產(chǎn)中介都是高學(xué)歷，不乏精英。因?yàn)榍捌谕度氲某杀竞芨撸?dāng)一門專門的服務(wù)業(yè)務(wù)來做的。

所以我說如果按照漂亮國的標(biāo)準(zhǔn)，咱們99%的中介都拿不到執(zhí)業(yè)資格，法律懂不？經(jīng)濟(jì)懂不？地產(chǎn)開發(fā)與管理懂不？職業(yè)操守懂不？不瘋狂造謠傳謠就謝天謝地了，最典型武清公寓事情。更別說學(xué)歷跟服務(wù)、職業(yè)化發(fā)展，所以別跟我扯什么6%的費(fèi)率。

PART 03

從中介到渠道強(qiáng)勢(shì)，為什么跑的這么偏？

我當(dāng)然不反感，也不反對(duì)中介，畢竟這個(gè)古老的職業(yè)，在眼下幫助吸納了大量的就業(yè)。

但中介行業(yè)已經(jīng)跑偏太久了，根本原因是：促成成交是唯一目的，拿到更高傭金是最高標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)主的利益算個(gè)屁？

前幾年團(tuán)泊東很火，公寓落戶很火，中介瘋狂推，賺一票拿錢走人?，F(xiàn)在團(tuán)泊東成了賣其他區(qū)域的墊腳石，公寓也成了賣廉價(jià)住宅的墊腳石：你看公寓有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)住宅沒有貴多少。

看著很有道理吧？但項(xiàng)目能交付不？潛在風(fēng)險(xiǎn)如何？片區(qū)能成熟么？未來能賣出去么？承諾學(xué)區(qū)兌現(xiàn)不？開發(fā)商口碑如何？

統(tǒng)統(tǒng)都可以用話術(shù)來忽悠你。只要確認(rèn)成交后他拿錢走人，后面的事情跟他就沒關(guān)系。

忽悠只是其一，其二是惡性的渠道綁架?，F(xiàn)在中介成交在一般新房項(xiàng)目的占比都能夠超過70%，甚至更高。房子不好賣，渠道占比最高，那渠道的話語權(quán)就來了：誰便宜我就賣誰、誰給的渠道費(fèi)最高我就賣誰、誰能提前支付傭金我就賣誰。

去年有段時(shí)間新鷗鵬賣的超級(jí)火，核心原因就是一個(gè)：渠道費(fèi)給到位了。誰還在乎你合理不合理，不合理下藏著什么風(fēng)險(xiǎn)？

既然新鷗鵬都這么干了，其他開發(fā)商咋辦？增加渠道費(fèi)被，原本不富裕的日子雪上加霜。

有個(gè)房企大佬說：我們都是給中介打工的。因?yàn)橐坏┮粋€(gè)中介占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)份額，其議價(jià)能力已經(jīng)超乎想象。

在這個(gè)過程中唯一獲利的只有中介：買房人買到的是到手就降價(jià)的房源、甚至是無法交付的房源，交付了質(zhì)量一塌糊涂的房源、未來賣不出去的房源。

開發(fā)商虧本賣出去，高昂的渠道費(fèi)付著，只能從配置上節(jié)約成本。

當(dāng)然必須承認(rèn)，渠道不是原罪，市場(chǎng)才是，但渠道在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，最大程度的破壞了生態(tài)。

所以很多人問：直接去售樓處買房便宜還是找渠道便宜？

我的回答是：如果你打算找關(guān)系買就直接去售樓處，這樣后續(xù)找關(guān)系談優(yōu)惠才有空間。如果你找不到關(guān)系與優(yōu)惠，那就跟渠道談返點(diǎn)，跟返點(diǎn)最高的渠道去。如果你既不好意思談返點(diǎn)，又找不到優(yōu)惠，那就都一樣的，只不過是你跟著渠道去，開發(fā)商多付出了一筆渠道費(fèi)而已，跟你沒有什么關(guān)系。

PART 04

二手房中介，究竟賺的什么錢？

很多中介估計(jì)得噴死我：難道忽略了我們帶看、服務(wù)的價(jià)值了么？

很抱歉，純個(gè)人觀點(diǎn)看90%的時(shí)候，新房帶看服務(wù)的價(jià)值低于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的10%。如果一套房賣出去渠道費(fèi)是2萬，那服務(wù)的價(jià)值不高于200塊。這是帶看的車費(fèi)成本。

因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，絕大多數(shù)中介是以成交為目的，設(shè)計(jì)了精心的路線、設(shè)計(jì)了精心的話術(shù)，設(shè)計(jì)了精心的配合，最后逼定客戶在渠道費(fèi)最高、最容易成交的項(xiàng)目成交，而不是最匹配客戶的項(xiàng)目。項(xiàng)目篩選，客戶多數(shù)時(shí)候自己都可以完成，渠道做的溝通不叫服務(wù)或者分析，那是開發(fā)商與渠道共同策劃的“引導(dǎo)”！

至于服務(wù)更是無稽之談，確認(rèn)成交后所有服務(wù)都是開發(fā)商提供的。真正如果說存在服務(wù)的內(nèi)容，可能更多在二手房市場(chǎng)。

二手房中介費(fèi)其實(shí)收取的事兩部分，一部分是信息費(fèi)，另一部分是服務(wù)費(fèi)。

信息費(fèi)很簡(jiǎn)單，相比新房二手房房源眾多而且分散，你也不可能找到想要買的那個(gè)房子的房主，只能通過二手房中介。這部分絕對(duì)是壟斷利潤，南方很多地方推出二手房交易平臺(tái)，未必真的想要介入交易，但目標(biāo)在于打破這種信息壟斷。

信息之外，才是服務(wù)，包括篩選、帶看、講解、交易手續(xù)等等。所以這部分收費(fèi)天經(jīng)地義，但是值多少錢這是個(gè)話題。

國外中介是各自利益代表，雙方博弈過程。但國內(nèi)的二手房中介是站在中間左手賣右手買，只要成交就賺錢的“和稀泥”模式。

絕大多數(shù)時(shí)候，中介的出發(fā)點(diǎn)是不同的：國外是成交的同時(shí)爭(zhēng)取到最大利益。而國內(nèi)更多時(shí)候并不關(guān)心成交的價(jià)格，只關(guān)心成交的事實(shí)。

原告與被告都是同一個(gè)律師，你猜律師會(huì)咋滴？你倆和解吧，省的浪費(fèi)我時(shí)間，我有這點(diǎn)時(shí)間又能和解一個(gè)賺一筆錢。

就這么簡(jiǎn)單的道理，所以在這個(gè)過程中中介的策略往往是幫助談判中強(qiáng)勢(shì)的一方。

如果看出來買房人真想買，那就讓業(yè)主意思意思給個(gè)優(yōu)惠，然后去說服買房人接受這個(gè)高價(jià)。如果看出來業(yè)主著急賣，使勁壓低價(jià)格。

中介誰的利益都不代表，只代表自己的利益。有沒有可能損害其中弱勢(shì)一方的利益？我想大概率是有的。

我印象深刻的一個(gè)大學(xué)畢業(yè)做中介的朋友跟我說：我竭盡全力為業(yè)主設(shè)身處地考慮但是賺不到錢，有時(shí)候反而被業(yè)主罵，被你們罵，難道中介真不該存在么？

我說這不是你的錯(cuò)，而是生態(tài)的錯(cuò)。

要知道花言巧語天然要比你的專業(yè)考慮客觀分析來的更具誘惑力。而人天然愿意相信的恰恰是花言巧語。所以擅長(zhǎng)花言巧語的人往往能賺到更多錢，心有良善冷靜客觀的反而業(yè)績(jī)墊底。

長(zhǎng)此以往。這個(gè)行業(yè)的惡性操作產(chǎn)生了劣幣驅(qū)逐良幣的客觀事實(shí)。而劣幣太多，就成了這個(gè)行業(yè)的整體印象。

一個(gè)大V壓了某區(qū)的學(xué)區(qū)房，然后瘋狂炒作這里的學(xué)區(qū)房要上天，坐等接盤俠。有天另一個(gè)區(qū)域的業(yè)主說這里學(xué)區(qū)一般般，某區(qū)的業(yè)主群起而攻之：大V說的能有錯(cuò)么？這不是誰的錯(cuò)，而是生態(tài)的錯(cuò)。（內(nèi)容來源：地產(chǎn)圈沒秘密）