近年來，保險(xiǎn)行業(yè)面臨著諸多發(fā)展考驗(yàn)，壽險(xiǎn)行業(yè)正步入深度轉(zhuǎn)型期。作為壽險(xiǎn)重要渠道之一的銀保渠道，在過去發(fā)展中遇到哪些瓶頸？為何當(dāng)前銀行更有主觀意愿售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品？隨著保險(xiǎn)公司“產(chǎn)品+渠道”供給不斷深入，新銀保模式如何成為財(cái)富管理重要增長引擎？平安銀行行長特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男就此接受了新華財(cái)經(jīng)記者專訪。

銀行保險(xiǎn)渠道正面臨著黃金機(jī)遇期

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當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，背后的根本原因在于供需錯(cuò)配，傳統(tǒng)銷售模式的吸引力下降，而客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升。當(dāng)前，平安正在推動(dòng)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和三大創(chuàng)新渠道—社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和下沉渠道并行發(fā)展，形成業(yè)績貢獻(xiàn)持續(xù)增長的新格局。

“在壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中渠道是非常重要的?！狈街灸袑?duì)記者表示，“過去最重要的渠道是個(gè)險(xiǎn)渠道，這也是壽險(xiǎn)最大的渠道，這兩年進(jìn)入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期。第二就是銀保渠道，銀行保險(xiǎn)渠道雖然過去也輝煌過，但過去的銀行渠道存在著很多先天不足，后天失調(diào)的情況，所以要想讓銀行保險(xiǎn)渠道重獲輝煌，就必須進(jìn)行改革。”

在方志男看來，銀行保險(xiǎn)渠道正面臨著黃金機(jī)遇期。銀行過去最需要的是息差，而當(dāng)下傳統(tǒng)銀行最主要的息差業(yè)務(wù)受到了很大的挑戰(zhàn)?！耙虼爽F(xiàn)在很多銀行，尤其是股份制銀行，開始在尋找對(duì)銀行自身來講非常重要的轉(zhuǎn)型方向，也就是轉(zhuǎn)向零售。零售商當(dāng)中的大財(cái)富管理就成為銀行轉(zhuǎn)型當(dāng)中的必要或者是首選?！彼f。

銀行與保險(xiǎn)公司能否達(dá)成共識(shí)是最大的挑戰(zhàn)

“目前保險(xiǎn)公司都在強(qiáng)調(diào)價(jià)值銀保的增長，但是強(qiáng)調(diào)歸強(qiáng)調(diào)，實(shí)則很難做到?！狈街灸姓f，銀行與保險(xiǎn)公司能否達(dá)成共識(shí)是最大的挑戰(zhàn)。在他看來，雙方穩(wěn)定的可持續(xù)合作是非常重要的，這是最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

在方志男看來，銀行過去賣保險(xiǎn)存在著三個(gè)痛點(diǎn)：一是不愿意賣保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冎辉敢怃N售理財(cái)產(chǎn)品；二是沒有時(shí)間賣保險(xiǎn)，所以過去銀行的產(chǎn)品線非常多，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)他們來講并不是主要業(yè)務(wù)；三是沒有能力賣保險(xiǎn)，銀行的產(chǎn)品大多短平快，很難帶來更好的保險(xiǎn)公司期許的價(jià)值，以及大規(guī)模的銀行綜收貢獻(xiàn)。

“如今國內(nèi)銀行也在與國外銀行接軌，因?yàn)閲忏y行面臨息差挑戰(zhàn)這件事情早就發(fā)生了，所以國外的銀行很早就有零售、有大財(cái)富的概念。”方志男說，在國外，銀行保險(xiǎn)所帶來的中間業(yè)務(wù)收入已占到銀行收入很高的比例。

方志男認(rèn)為，未來，銀行銷售保險(xiǎn)的意愿與銀行銷售保險(xiǎn)的通路將會(huì)成為主要的收入來源，這也是做大財(cái)富管理中非常重要的收入來源，符合銀行自身需求?！氨ｋU(xiǎn)公司的渠道轉(zhuǎn)型，加之銀行自身非常充足的保險(xiǎn)銷售意愿，將帶來新的銀行業(yè)務(wù)中收。”他說。

方志男預(yù)計(jì)，未來5年內(nèi)，平安銀行的銀保渠道價(jià)值有望成長為一家中大型的保險(xiǎn)公司的總體價(jià)值，新銀保團(tuán)隊(duì)規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

新銀保模式成財(cái)富管理重要增長引擎

麥肯錫報(bào)告指出，大財(cái)富管理市場(chǎng)出現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，將為金融機(jī)構(gòu)帶來歷史性機(jī)遇。其中，作為家庭資產(chǎn)配置的保障基石，保險(xiǎn)正成為民眾財(cái)富管理中不可或缺的一環(huán)。

中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這300萬以上的高凈值客戶人群大多數(shù)都跟銀行打交道，客戶通過銀行一站式做資產(chǎn)或者是財(cái)富管理配置，這也成為客戶和銀行之間的強(qiáng)連接關(guān)系。方志男說，“從保險(xiǎn)公司的渠道轉(zhuǎn)型、銀行自身的發(fā)展轉(zhuǎn)型需求，和從客戶、從銀行購買保險(xiǎn)一站式享受銀行的資產(chǎn)配置服務(wù)來看，這正是天時(shí)地利人和的機(jī)遇?！?/p>

具體來看，平安新銀保模式具有四個(gè)“新”特點(diǎn)：一是新的理念變革，以客戶全生命周期的保障需求為出發(fā)點(diǎn)，為其量身定制地提供一站式財(cái)富配置方案。二是新的隊(duì)伍建設(shè)，打造“三高”的財(cái)富顧問隊(duì)伍，線上線下培訓(xùn)相結(jié)合，量身定制陪伴式成長計(jì)劃，打造成為一支懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍。三是設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品體系，以客戶為中心，完善產(chǎn)品配置體系，真正發(fā)揮保險(xiǎn)的養(yǎng)老、傳承等功能。四是新的運(yùn)營模式，提供給客戶更好的服務(wù)價(jià)值，用銀行的服務(wù)方式、服務(wù)流程滿足客戶需求。

方志男認(rèn)為，平安新銀保在壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中扮演著重要角色。新銀保模式將成為未來平安人壽非常重要的渠道之一。值得注意的是，方志男強(qiáng)調(diào)，“我們?cè)谝粋€(gè)平安的綜合金融體系下，我們可以針對(duì)客戶提供更完善的金融服務(wù)，甚至整個(gè)平安的生態(tài)。因此，銀行只是與客戶交易的平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)我們向客戶提供平安人壽的產(chǎn)品、平安信托的產(chǎn)品，甚至好醫(yī)生的產(chǎn)品等，讓客戶擁有更好的體驗(yàn)，這也是平安綜合金融的優(yōu)勢(shì)所在?！?/p>