目標(biāo)市場選擇介紹

預(yù)估每個細(xì)分市場的吸引力，然后選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場就是目標(biāo)市場選擇。企業(yè)選擇進(jìn)入的的目標(biāo)市場應(yīng)該是能夠在其中創(chuàng)造最大客戶價值以及能夠保持一段時間的細(xì)分市場。資源有限的企業(yè)可能決定只服務(wù)于一個或幾個特殊的細(xì)分市場。包括評估每個子市場的發(fā)展?jié)摿?然后選擇一個或多個其中公司的條目應(yīng)該選擇那些能夠產(chǎn)生最大價值并持續(xù)一段時間的子市場。

目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：

1、有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

當(dāng)企業(yè)選擇進(jìn)入某個市場的時候，企業(yè)一定是有望盈利的。如果市場趨于萎縮或者市場規(guī)模小，企業(yè)進(jìn)入市場后就很難得到發(fā)展。那么這時候就要慎重考慮，不能夠輕易進(jìn)入市場。

當(dāng)然，市場吸引力也不應(yīng)該被企業(yè)當(dāng)作進(jìn)入市場的不二選擇，特別是“多數(shù)謬誤”應(yīng)盡量避免，也就是遵循與競爭企業(yè)相同的邏輯思維，把最有吸引力、最大的市場作為目標(biāo)市場。

目前國內(nèi)很多企業(yè)都喜歡以城市尤其是大中城市為首選市場，而忽視小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，這很可能進(jìn)入誤區(qū)。如果換個思維角度，也可能目前經(jīng)營狀況不好的企業(yè)就會迎來好的局面。

2、市場細(xì)分結(jié)構(gòu)的吸引力。

細(xì)分市場可能有理想的規(guī)模和發(fā)展特點(diǎn)，但從盈利角度來看，可能沒有吸引力。波特認(rèn)為，決定整個市場或者是任何其中的細(xì)分市場的長期吸引力是由五種力量決定的。這五個群體是購買者、潛在的競爭者、同行業(yè)競爭者、供應(yīng)商以及替代產(chǎn)品。

3、符合企業(yè)的能力和目標(biāo)。

雖然有些細(xì)分市場是具有吸引力的，但是這些細(xì)分市場沒辦法促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至還會分散企業(yè)對主要目標(biāo)的注意力。所以對于這些細(xì)分市場應(yīng)該考慮放棄。

另外，對于目標(biāo)市場選擇來說，還要考慮企業(yè)現(xiàn)有的資源條件是否適合在某個細(xì)分市場運(yùn)營。只有那些企業(yè)能夠有條件進(jìn)入并充分發(fā)揮資源優(yōu)勢的市場才能被選為目標(biāo)市場，這樣企業(yè)才能立于不敗之地。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)銷商和制造商品牌兩者之間常常存在非常激烈的競爭，一般把這種競爭叫做品牌戰(zhàn)。從本質(zhì)上來說，經(jīng)銷商和制造商品牌之間的競爭其實經(jīng)銷商和制造商兩者之間的競爭。

在制造商市場口碑好，市場占有率大的情況下，應(yīng)該多使用制造商品牌，無法管理自己品牌的經(jīng)銷商只能接受廠商品牌。

相反，當(dāng)經(jīng)銷商品牌在某個市場領(lǐng)域擁有龐大完善的銷售體系和良好的品牌口碑時，使用經(jīng)銷商品牌也是有利的。因此，在做品牌用戶決策時，要考慮制造商和經(jīng)銷商之間的實力對比，才能客觀決策。